Detección de las necesidades

DETECCION DE LAS NECESIDADES

Os presento el post de detección de necesidades del cliente. Es muy importante para conocer un poco mas lo que necesita nuestro cliente y optimizar nuestro tiempo a la hora de presentar los productos.

En esta fase de la reunión consiste en establecer diálogo: la conversación ha de ser siempre dinámica y no un mero interrogatorio. En numerosas ocasiones cometemos el error de hablar mucho más que nuestros clientes cuando lo primordial es escucharlo, conocerlo y generar un diálogo fluido.

La tarea del vendedor en esta fase es lograr aclarar al máximo la necesidad del cliente haciendo preguntas y escuchando muy bien sus respuestas.

En esta fase es primordial detectar las necesidades del cliente, así que os vamos a dar unos consejos para facilitar este tramite.

1. Información previa. Si es un cliente habitual, probablemente tenemos una ficha técnica suya y conocemos su forma de actuar. Esto nos ayuda para recopilar su información y tener un punto de partida en la venta. Por ejemplo, si el cliente tiene el habito de comprar al por mayor porque tiene un gran almacén, antes de ir a la reunión recopilaremos toda la información de ofertas y oportunidades para comprar grandes cantidades. 
   
   
   
2. Realizar preguntas. La forma mas sencilla, práctica y eficaz que existe para averiguar las necesidades del cliente es preguntando. Por eso os voy a dar un par de consejos de como reformular las preguntas en el momento de la venta.

• Las preguntas de introducción deben ser fáciles, cortas y útiles. Nos ayudan a saber un poco mas sobre el cliente y poco a poco va cogiendo mas confianza. Por ejemplo, preguntar la edad, su experiencia con nuestra empresa, etc., son preguntas frecuentes al principio de la venta.
• Poco después tenemos que empezar con preguntas que podamos tener información mas contrastada. Es importante localizar sus criterios, por ejemplo, preguntar que tipo de armario esta buscando o de que color lo prefiere. También podemos descubrirlo con preguntas indirectas como, ¿Podría explicarme como esta organizado su departamento?
• Otra solución para descubrir un poco más sobre los clientes, es decir (¿Y que mas?). Esta pregunta ayuda a los clientes a seguir hablando y así aportando mas información sobre su necesidad. Las preguntas de aclaración también son muy útiles, por ejemplo, ¿usted, lo quiere decir es...?. 

Otro factor muy importante para un buen vendedor es saber escuchar. Saber escuchar es entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. Es comprender más allá de las palabras; es decir, no sólo retener lo que tu interlocutor expresa directamente, sino ser capaz de percibir sus ideas, pensamientos, actitudes y gestos.

El saber escuchar tiene varios beneficios como:

• La confianza mutua. La escucha genera respeto y confianza entre el hablante y el oyente. Los clientes de forma natural responderán mejor a los vendedores que piensan que están escuchando con atención a sus necesidades.
• Los grandes oyentes tienden a tener más autoestima y una mejor imagen de sí mismos ya que la escucha trabaja hacia el establecimiento de relaciones positivas.
• Limita los errores. Escuchar bien conduce a una mayor precisión en la retención de la información, lo que minimiza el riesgo de falta de comunicación y cometer errores.