Conexión inicial

 Conexión Inicial

Bienvenidos a este nuevo post. En esta entrada daremos a conocer sugerencias y técnicas para una buena conexión inicial con el cliente.

En esta fase el vendedor debe centrar todos sus esfuerzos en causar una buena imagen, y no pensar tanto en vender el  producto. Si la conexión inicial es buena, la venta fluirá mucho mejor.

El cliente comienza a juzgarte desde el momento en que apareces ante el. Lo primero que valora es tu imagen, por eso os voy a dar unos cuantos consejos para tener una imagen adecuada:

• Principalmente hay que tener un aspecto físico, modo de vestir, arreglo personal, lenguaje y una actitud acorde con el puesto de trabajo.
• También hay que cuidar los primeros instantes, el saludo, la postura, el lenguaje no verbal, el contacto visual, las palabras, sonreír, la puntualidad...
• Entregar la tarjeta de visita profesional al principio de la visita. La tarjeta debe tener un aspecto cuidado.
• Es correcto saludar con un apretón de manos, evitar sentarse antes que el cliente y mantener siempre el contacto visual cara a cara.

Otro factor muy importante que hay que tener en cuenta en la conexión inicial es intentar romper el hielo cuanto antes con el cliente.

¿Por qué a los vendedores les cuesta romper el hielo con un cliente? Porque no saben cómo aproximarse a él y se limitan a tratarlo como a un extraño. Ignoran que para los consumidores es esencial recibir un trato cercano, amigable y sentir el calor humano al adquirir un producto o servicio.

Una de las técnicas más poderosas para romper el hielo es “el calentamiento” (en Estados Unidos es una táctica muy popular).

Consejos para un buen calentamiento:

-El calentamiento es lo que le sigue al saludo; no olvides que los clientes son de carne y hueso y es normal que cuando te vean por primera vez se sientan intimidados. De ti depende mitigar esa sensación de timidez, inseguridad y hasta temor.

-Sé tú mismo: no intentes fingir lo que no eres ni sobre actuar para impresionar a tu cliente. Olvídate de las poses, no te muestres orgulloso ni te jactes de tus logros. Tu objetivo no es sorprender, sino ofrecer satisfacción a una persona mediante tu producto o servicio.

-Muéstrate humilde y servicial: así le demostrarás al prospecto que eres noble y confiable. En consecuencia, te será más fácil romper el hielo.

-Procura el acercamiento: después de haber saludado a tu cliente, y antes de hablarle de tu oferta, pídele que se sienten en algún lugar por lo menos cinco minutos. Esta es tu oportunidad de comenzar a romper el hielo.

-Evita hablar mucho de negocios o de la venta desde el principio. Si lo haces, no tendrás la posibilidad de presentarte como alguien de carne y hueso. Intenta dominar la conversación y desvíala para hablar de temas positivos, pero nunca hables solo de asuntos comerciales.

-Cuando comiences con el calentamiento, procura conversar sobre aquello que le interesa a tu cliente: con esto le das a entender que te importa. Esto es muy importante para romper el hielo.

Otro factor muy importante es la presentación personal y de la empresa.

Tres hábitos que hay que tener a la hora de la presentación personal y de la empresa deben ser:

1. Agradecer al cliente que nos reciba.
2. Explicarle el motivo de nuestra visita.
3. Informarle del tiempo que necesitamos para desarrollar la reunión, y preguntarle posteriormente del tiempo que dispone.

El último detalle a valorar en esta fase es cualificar al cliente, eso nos ayudara a saber un poco mas sobre nuestros clientes.

-Lo primero que debemos descubrir es su responsabilizar profesional. Donde trabaja, que puesto ejerce y que responsabilidad conlleva.

-Lo segundo que debemos descubrir son las características personales. Si es tranquilo, paciente, nervioso, extrovertido...

Con esta cualificación, ya sabremos un poco mas con quien estamos hablando y nos ayudará a entender un poco mas a nuestro cliente.

Hasta aquí este post, espero que allá sido de gran utilidad. Nos vemos en el siguiente!