Preparación

 

PREPARACIÓN

En la primera fase encontramos lo consecución de los registros más básicos que debe dominar un buen vendedor. Es una fase que puede parecer simple y fácil, pero de está fase dependerá de como debemos afrontar las siguientes fases.

Está fase nos ayudará durante toda la venta y probablemente sea la fase más importante. Hay que intentar ser eficaz y conseguir el máximo información para que nos pueda ayudar posteriormente.

 

Conocimiento de la compañía y del mercado.

En esta primera fase es primordial tener un conocimiento de la compañía, primero para que nos ayude al momento de solucionar posibles dudas y segundo para no causar una mala impresión al cliente.

-Tener un conocimiento de la compañía nos ayudará para que el proceso de venta con cliente sea fluido y tengamos en todo momento una repuesta para las dudas de los clientes. 

-También nos ayudará a nosotros a no tener dudas en momentos de incerteza sobre un producto o una gestión.

-No tener dudas al trabajar en el proceso de venta, nos ayudará a causar una buena imagen delante nuestros clientes y posteriormente nos ganaremos su confianza.

Conocimiento el mercado y los clientes 

 

-Conocer el mercado nos ayudará a saber las características generales del mercado como el tamaño, el entorno legal, etc. Posteriormente los competidores y las características de la ubicación geográfica de la empresa, ya puede ser en número de clientes o la tipología de los mismos.

-Como conocer al cliente:

1. Primero de todo, debemos tener un ficha del cliente con sus datos y últimas compras. La ficha proporciona datos como, sus últimas compras, productos que suele comprar, cada cuanto compra, zona residencial donde habita, dinero que suele gastar...   Todo esto nos ayudará a tener una primera visión sobre el cliente. 
2. Posteriormente debemos averiguar las características personales de nuestro interlocutor: forma de ser y de comportarse, predisposición a la hora de comprar, trato que quiere recibir el cliente, si es serio o alegre...
3. Otro punto muy importante es saber el proceso de decisión de compra de un cliente. Por ejemplo, primero debemos saber como le gusta comprar (a plazos, al momento, etapas...). Después otro factor muy importante es saber quien son sus influenciadores o los usuarios que van a usar el producto y como piensan, ya que por mucho que nuestro cliente este de acuerdo, hay un interlocutor al que también debemos convencer.

-Una peculiaridad muy importante del vendedor es gestionar correctamente a sus clientes. Para gestionar correctamente a los clientes hay que tener en cuenta las siguiente indicaciones:

1. Tener mas clientes nuevos. 
2. Perder menos clientes.
3. Vender más a los clientes actuales.

-Como se debe preparar un vendedor antes del venta:

1. El vendedor debe tener una imagen correcta y adaptada al trabajo que esta haciendo. Es verdad que todas las personas deben conservar su estilo el la vestimenta, peinado, forma de hablar, etc. Pero a la hora de trabajar deben ser neutros y profesionales, deben adaptar su vestimenta y su apariencia al trabajo que están ejecutando.
2. El agente debe repasar antes de ir a trabajar que lleva todo el material que necesita. Cualquier detalle por insignificante que parezca es importante para un vendedor. Por ejemplo, ir a un cliente, darle el bolígrafo de su propia empresa que el te regalo para firmar su factura o boletín, eso hace a un vendedor diferente a los demás, la diferencia esta en los detalles.
3. Otro objetivo para un vendedor debe ser establecer un guion, cuanto menos se improvise mejor. El guion nos ayudara a saber en todo momento donde estamos y hacia donde ir. Un buen guion nos ayudará para obtener una venta fluida y eficaz.

-DAFO

El DAFO nos ayuda a plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.

Ahora debes de ser capaz de trazar sobre el papel:

1. Estrategias ofensivas: Planteándote objetivos cruzando las fortalezas con las oportunidades

2. Estrategias defensivas: Fijando objetivos cruzando las debilidades con las amenazas

3. Estrategias adaptativas y reactivas: Marcando objetivos para tu venta cruzando las debilidades con las oportunidades y analizando las oportunidades que se encuentran en la intersección entre las amenazas y las fortalezas.

Si eres capaz de trazar estrategias coherentes, tienes un cliente entre manos y ahora es cuestión de echar la carne sobre el asador. Si no, esta oportunidad no era tu oportunidad.